Comment élaborer une proposition commerciale ?
La proposition commerciale est le premier document utilisé pour formaliser la demande du client. Il n’est pas indispensable et ne doit pas obligatoirement être remis au prospect, certains préfèrent les devis classiques. Nous allons voir à travers cet article les enjeux et différentes étapes d’une proposition commerciale.
La proposition commerciale est un document détaillant la demande du prospect en répondant à sa problématique, en déterminant les enjeux et objectifs et tout cela en répondant aux attentes du client. Elle résume la méthodologie utilisée durant la mission, à travers les outils et ressources nécessaires à sa réalisation, afin de répondre aux besoins du prospect. Elle doit contenir également un planning, permettant de temporaliser les différentes étapes à réaliser avant d’atteindre les objectifs souhaités.
C’est à partir de cette proposition commerciale que l’on élabore ensuite le plan d’action, suivi de la transmission du devis avant de présenter dans un dernier temps le responsable commercial et les chefs de projets chargés de la mission. L’idée est finalement d’expliquer en détail à son client les processus nécessaires, en amont de la réalisation de la prestation. L’objectif de cette proposition commerciale est donc de réaliser une première ébauche du cahier des charges. On distingue quatre étapes à la réalisation d’une proposition commerciale :
Les différentes étapes de la proposition commerciale :
1ère étape : Recontextualiser l’étude en ciblant les enjeux et objectifs
2ème étape : Déterminer une problématique
3ème étape : Détailler la méthodologie et les moyens nécessaires
4ème étape : Établir le plan d’action et le devis
Ce document n’est pas une obligation, mais il permet tout de même de formaliser les attentes du prospect, de créer un premier contact et d’entrer dans une relation de confiance en lui proposant des solutions de façon transparente.
La proposition commerciale ne doit surtout pas manquer de retours du client. En effet, la planification de rendez-vous client afin de vérifier la concordance des actions et objectifs doit être mentionnée à l’intérieur du planning. Il est très important d’écouter son client afin d’être certain de rédiger une convention d’étude répondant aux souhaits de ce dernier.
Ce document, MOMA Junior Conseil le considère très intéressant et important dans le développement d’une relation de confiance efficace avec le client. Le responsable commercial, Tom EXBRAYAT, nous a donné son astuce pour que celui-ci soit en cohérence avec les attentes du prospect : « Il est très important que le client nous transmette des retours concernant le plan d’action et le devis puisqu’il faut s’assurer que les délais et les prix lui conviennent. Et puis, c’est grâce à ces retours que MOMA Junior Conseil pourra améliorer sa méthodologie et la structuration de ses échanges avec les clients, en vue des prochaines missions. »
Article rédigé par Anna VUILLEMENOT, chargée de communication
MOMA Junior Conseil
